Her şeyi yazıp satış pazarlama kanadında çalışıp ve çok iyi satış pazarlama eğitimi vermeme rağmen, satış konusunda yazı yazmadığımı fark ettim. Yazımı yazmaya başlamadan önce youtube de gördüğüm “para avcısı” adlı bir filimden de kısa bir fragman izlemek bu yazıyı yazmam için beni motive etti. Ucuz yoldan zengin olmakla başlayan serüven satılan kalem ile yeni bir arz oluşturuyordu.
Çünkü, satış pazarlamanın temeli ihtiyaçtan, ihtiyaçlarda arz ve taleplerden oluşur. Önce arz ı yani ihtiyaç oluşmalı ki talepte oluşturulabilsin. Bir ürünü çok üretmek çok satacağı anlamına gelmiyor. Sonuçta; keynesyen gibi karma ekonomi modellemesi peşinde değiliz. Amacımız herhangi bir ürünün herhangi bir kişiye nasıl satabileceğimizdir.
Sanayi devrimiyle sanayileştiğimiz dönemin artık endüstri 4.0 ile şekil alması ile 2012 yılından beri şekil alan günümüzde NFT ile zirvede kendine şimdiki doruk noktasını tanımlayan çeşitli özelliklere sahip dijital varlıkların benzersizlikleri ve altının petrol karşısındaki ikamesi gibi ikame edilemediği denkleşemediğini onaylayan fikir akımı olarak nitelendirilebilinir. Bu tabii benim şahşi görüşüm olarak, tartışmaya açık bir kavram olsa da trendler ve satış pazarlama ve halkla ilişkilere bakış açısının penceresinin yeniden çizilmesine oldukça etkili bir grafik dokunuşu olarak sunulabilinir.
Basit bir örnekle ifade edersek, bir ürün alacağınız zaman birden fazla internet sitesi kaynağını aynı anda görüntüleyip karşılaştırabiliyoruz. Yani, söz konusu hizmetlerde artık oligopol piyasa hizmetlerinin dahada anlamlaştığını görebiliriz.
Burada durumu farklılaştıran ise; halkla ilişkilerin desteği ile mağazacılıkta ve hatta siber sanal dünya da, görmediğiniz ve görülmediğiniz dünyada da satışı yapan kişinin ortaya çıkarmış olduğu tecrübedir. Yaptığım uygulamalı etkili satış eğitimlerinde müşteriye yani misafirinize dokunmanın ruhunu işlemenin ve onun ihtiyacı yoksa bile, gerekirse ona ihtiyaç oluşturup almayacağını bile bile ücreti yüksek ürünü gösterip orta ölçekte ürüne ikna etmeye çalışıp, fiyatı en ucuz gözüken ama asla en ucuz olmayan ölümü gösterip engel durumuna ikna edebileceğiniz bir çok yöntem mevcut. Bazen kasıtlı olarak satışın kaçırılmasını sağladığımız zamanlar olur fakat, o müşteri çok daha büyük ihtiyaçları için bizdeki samimiyet ile gelmeye devam eder. Ve o gün 100 TL kaybedip 10,000 TL ‘yi kazanmaya başladığımızda Enigma’ nın önemini daha iyi kavrayabiliriz.
Meali ise, satış danışmanı / Uzmanı kendisinin ve müşterisinin kaderini geleceğini tayin eden kimselerden oluşmaktadır. Böylelikle satış pazarlama kanadında özellikle mağazacılık sistemi ile işleyişini devam ettiren işletmeler, müşteri merkezli, müşteriye dokunan ve dost olan yöntemler ile uzun vadeli kalıcı yöntemler elde edilebilinir.
Ne iş yaparsanız yapın sonuçta bir hizmeti satıyorsunuz bunu asla unutmayın.
Avukat Savunma, Doktor, Hemşire Sağlık, Pazarlamacı Ürün, Eğitimci Eğitim…
Sonuç olarak her meta’ nın ve hizmetin alıcısı ve satıcısı vardır ve bazen bu metalar birbirini de ikame edemezler.
Madem hizmet satıyoruz nasıl satılır ? Sorusuna cevap verelim.
Her yapılan işin arka planda bir stratejisi olmalıdır. Ve bu nasıl sorusuna verilen cevapta gizlidir.
- Satılan ürün veya hizmeti müşterinizin size geliş sebebiyle ilişkilendirin.
- Sohbet etmek müşterinin duygusuna dokunabilmenin iki lafın belini kırmanın yegane yoludur. Fakat bunu tek başınıza yapamazsınız. Konuşmaktan çok dinlemeyi bilmelisiniz. Sohbet esnasında konuyla ilgili bir durum oluşturup ya o şirkette o var bizde de bu var demek yerine, bu stor perdeyi bende denedim çok memnunum inanmadığım ürünü neden anlatayım gibi ifadeler ile doğru bilgiyi yanlış olaya alet etmeden, uzun uzadıya övme yarışması yapmadan anlatmalısınız. (Tabii gerçekten deneyim edindiyseniz.)
- Eğer elinizde ucuzdan yüksek fiyatlıya doğru hazır bir liste var ise, ürünlerin fayda maliyet analizini, varsa marka değerleri servis hizmetleri ve garanti süre ile süreçlerini asıl satmak istediğiniz ürüne orantılayarak fayda maliyet üzerinden müşterinin bütçesini de hesap ederek sunabileceğiniz çok iyi ve ondan bir sonraki ürünü bir de en kötüden iki önceki ürünleri anlatın ki en iyi yani en yüksek fiyatlı ürünü almasa dahi, ücreti en yüksek ikinci ürünü almak için hazırda beklesin.
- Eğer sahada bizzat müşteriye gitmeniz gereken bir pozisyonda çalışıyorsanız, müşterinizi tanımlayın ve iyi tanıyın. Onun hakkında işinizle ilgili bilmeniz gereken her detayı hatta belki de Dibek kahvesinin hangi çeşidini sevdiğini bilmeniz gerekir. Çünkü; onun ruhuna dokunmanız onun ruhuna katkı sunmanız gerekir, her zaman sürprizlere açık olsanız da esnek duygusal ve hissiyatınızda aileden biri olduğunuzu güven vererek iyi bir dinleyici olduğunuzu doğru zamanda doğru sorular sorarak ta ona kanıtlayın. O güven bir defa oluştu mu bir daha şüphe oluşmaz. Ama bir kez kırıldı mı bir daha da onarılamaz. Bu ince çizgiyi onun duygularını anladığınızı samimiyetinizle gösterin.
- Müşteriler her zaman arada ciddi bir referans eş dost yoksa, zaman açısından çok kısıtlı olurlar. Size vakit ayrılmasını ve ürününüzün top 10 da yer edinmesini istiyorsanız, müşteriye dokunacak ruhunu okşayacak bilgilerin gücüne inanmalısınız. Bu bilgi ise, dijital kanallardan gelmekte benim tabirimle üç W Kuramı yani, Word Wide Web halk arasında adıyla “İnternet”…
www.google.com yani Google amcamız öyle bir aritmatiği var ki, telefon numarası yazarsanız numaranın hizmet verdiği açık adresi yer konum hatta koordinat bilgilerini dakikalar içerisinde elde edebiliyorsunuz. Şirket ve yöneticiler hakkında son dedikoduları kurumsal ve bireysel paylaşımlarını, etkili bir SEO yapmadıkları sürece onlar hakkında istedikleri ve istemedikleri her bilgi emrinize amadedir.
www.facebook.com Çok önceleri favori olsa da, eskiden kurulan şirket sayfaları şirketlerin sunmak istedikleri bilgileri aktarmanın yanı sıra olumsuz görüşleri olan kişilerin yazdığı bloglara dönüşebiliyor. Metaverse özentisinden adını meta olarak güncellediğini de hatırlatalım.
www.linkedin.com Aslında her şeyi başladığı ve bittiği sosyal medya burasıdır. Doğru bir araştırma ve detaylı analiz yapacak vaktiniz varsa, belki de şirketin resmi internet sayfasından çok daha fazla bilgiyi linkedin de edinebilirsiniz.
www.twiter.com 280 Karakter ile karakter eksiltmeyi adam asmaca gibi oynadığımız kelime kısarak cümlecikleri katlettiğimiz bir platform. Gündemi belirleyen bir medya olmasına karşın sizin buradaki ilk hedefiniz AKDENİZ A.Ş adlı şirketin kurumsal hesabı ve hatta gerekirse, şirket çalışanlarının şahsi hesaplarını kontrol etmektir.
Sosyal medya derin bir dehlizdir. Doğru bilgiyi sosyal mühendislik ile sürece yayarak detaylarıyla okumak için geometriyi bilmek gerekir. Çünkü Geometri bir analitiktir ve Analitik Geometri bakmakla görmek arasındaki farka eşittir.
Bilgi Analiz etme ve sınıflandırma dersi bittiğine göre, satış pazarlama önceliği yöntemleri dersine dönebiliriz.
Müşteri duygusal teması sever yani reislerde sever ?
Önce onunla yakınlık kurun. Onu anladığınızı onun istediğinin ürünü satın almak olduğunu ve sizin de bu konuda severek yardımcı olmak istediğinizi ona satın alması konusunda yardımcı olmaktan başka bir istediğiniz olmadığını hissettirin. Müşteriye içeri girer girmez “Hoş Geldiniz, bu maymuncuğu (Hırdavat, ürünü olup bahsettiğim biçimi bahçe kilidi kapatmaya yarar.) satın almak ister miydiniz diye soramazsınız.
Ama ; Bugün nasılsınız ? Aldığınız o lavabo sifonundan memnun musunuz ? Aradığınız bir şey varsa yardımcı olabilirim ? Gibi sorular sorarak iletişimi başlatabilir, dönüt alabilirsiniz. Baktığı ürünler arasında karşılaştırma yapıp özellikleriyle fayda maliyet ve teknik açıdan müşterinin ne beklediğini öğrenip önerilerde bulunabilirsiniz.
- Müşterinin hissettiğini hissederek etkili satış yapabiliriz mesela, ağaçlık arazisi olan birisine tilki kuyruğundan başlayıp daire testere ile devam edip en son bütçenin iyice açıldığına emin olunca son koz olarak elektirikli ya da benzinli bahçe motoruna yönlendirerek müşteri yani satın alıcı patronun mutlu sonu görmesini sağlayarak sende şirketine kazandırdığından senin işvereninde mutlu sonu görmesini sağlayabilirsin. Müşteriye ihtiyacını hatırlatırken sizin de onunda bir insan olduğunu istediklerini alabilmesi için ihtiyaçlarının ortaya çıkışında onun duygularını suistimal etmeden yapmanızı öneririm. Düzenli müşteri yanında başka müşteri ile gelen en sadık müşteri tipi olup size katma değerli müşteri olarak kendini tanımlatıyor ise, çocukken zevkle okuduğum Aksoy, Ömer Asım (1995). Atasözleri ve Deyimler Sözlüğü 2 Deyimler Sözlüğü. İstanbul: İnkılâp Kitabevi. ISBN 975-10-0128-5. Kitabındaki “Para parayı çeker” sözüdür.
Mesele bir insana bir şey satmaktan öte Ramiz dayı misali, müşterinin niteliklerine göre ürün sunup satın almasını sağlamaktır. Eğer işe yeni başlayan birisi değilseniz, kişiyi görünce bütçesinin ne kadar olacağını anlamanız çok uzun sürmez. Önce sorunu oluşturun müşterinin bir arabaya ihtiyacı vardır. Zaten bu sebeple sizi ziyaret ediyor sonra ödeyebileceği para miktarına uygun, özelliklere sahip arabaları sıralayın. Süreç el arabasına kadar gitmediği sürece sorun yok maksat ayağı alışsın. Bu yöntemle müşteri kendisine mantıklı gösterilen çözümleri beğenecek kabullenecek ve her zaman istenilen bu düzenli olabilen müşteri grubu sizin gizli silahınızdır.
Asıl nokta, müşteriyi doğru anlamak ve onun isteklerini kendi ürünlerinizle beslemektir.
Doğru yerdeyseniz zamanın çoğu müşteri görüşmeleri ve üründeki teknik yaşanabilen hususlar konusunda olacaktır. Biraz sakince bekleyin av timsaha doğru yaklaşsın ki, doğru zamanlama olsun yoksa avlayacakken av olabilirsiniz. Birden asla ortaya çıkıp baskılayıcı davranmayın. Müşteri ürkebilir, kızabilir veya vazgeçebilir. Bir süre kendi halinde baktıktan sonra aradığınız yardımcı olabileceğiniz bir şeyler olduğunu hatırlattıktan sonra, müşterinin cevabına göre pozisyon alın. İsterse kendisine ilgilendiği ürün için detayları mail atabilir. Gerekli evrakları da hazır şablon halinde sunabilirsin. Bu esnada ara ara diğer çalışma arkadaşınla paslaşman da bir pazarlama taktiğidir. Bir filim sahnesinde kadın çocuğuna sütü içersen iç, içmezsen amcaya vereceğim dediğinde, sağol abla ben tokum diyen olursanız işiniz hayli zorlaşır. Ama yeri geldiğinde de o tok satıcı sizde olabilirsiniz. Satış kanadında çalıştığım esnada bana gelen amacının sadece bilgi edinmek olduğuna emin olduğum 10 müşteriden 7 ‘ sinin satın almak için geri geldiğine şahit oldum. Müşteriye sorular sorarken onu iyi dinlemeli ve onun sorularına ya da pek açmadığı detaylara girerek sohbeti ilerletebilirsiniz.
Doğru yer doğru soru doğru hissiyat…
- Almak istediğiniz ürün niçin önemli ?
- Ürünü görünce ve alınca ne hissediyorsunuz ?
- Ürün hizmetini kıllanırken yaşadığı sorunlar ve muhtemel çözümler neler ?
- Belki de ürün ve hizmeti nasıl geliştirebileceğinizi anlatabilirsiniz. Gibi merakınızı ve meramınızı anlatan sorular sorun. Bazen sadece iş konuşmanız gerekmez havuz satışı yaptığım bir müşteriyle meridyenlerin yer çekimine etkisi konusunda ve hava sinyal akımları konularında sohbet etmiştik. Bırakın o anlatsın o anlattıkça anlatacak en sonunda burada bu kadar zaman geçirdim bir şeyler alayım diyecek psikolojiye girecektir.
- Askerlikte hazır ol şeklinde bir komut vardır. Rahattan öncedir. Sonra Kıt’ a (Birlik) dur denilir. Yani, müşteriye karşı her zaman hazır cevap olun. Ürünle ilgili teknik bilginiz çok iyi olmalı, hiçbir şey olmadı bir şeyler olmalı ki başka bir arkadaşınızın söz konusu alanda sizden daha iyi olduğunu söyleyip, pası daha tecrübeli bir arkadaşınıza Fatih TERİM gibi 3 5 2 sistemi ile satışı pas atarak yapabilin gerekirse siz sarı kart alın ve o maçı şirketiniz kazansın. Aynı meselede sorulan sorular siz tecrübe edindikçe aynı sorulara dönüşen bir rutin parçasıdır. Yani sorular aynı olduğunda sizin de cevabınız hazır olduğundan 3 5 2 deki 3 Ekip arkadaşınız Fix olduğundan 5 Kurumsal imajınız olduğunda 2 de siz oluyorsunuz yani, durum ve şartlar sabitken cevaplarda sabittir. Müşteri kararsız kalıyorsa üçüncü bir ürün gösterdiğinizde veya müşteri size üçüncü ürünün bilgisini istediyse, sizin havucunuzda ortaya çıkmış oluyor. İletişim esnasında, müşteriye ne sunduğunuz değil nasıl sunduğunuzun bir anlamı vardır. En enteresan durumları da anlatsanız eğer uyumlu kafiyeli sözcükler olduğunu vurgulayabilirseniz, bu yanlış deseniz dahi artık onlar için doğrudur. Sunmak istediğiniz ürün ve potansiyel rakip ürün arasındaki ortak noktalar üzerinden hareket ederek rakip firmaya yönelecek müşteriye sen bunu arıyorsun bu da bizde var. Hem de kargo bedava diyebilirsin. İnsanlar aynı doğrultuda hareketi sevse de çelişkili durumlar daha çok merak uyandırır.
- Her müşteriniz kendi bütçe ve algılama kabul değer görme ve de fiyat biçme seviyesi vardır. Bir süre sonra müşterinin yürüyüşünden şirketinizden hizmet alıp alamayacağını ayrıt edebileceksiniz. Müşterinin hassasiyetine göre hizmet sunulmalıdır. Dini hassasiyeti yüksek yerde bar tabureli masa ürününü satmak için, mutfak içi dar masa diye anlatmanız gerekir.
Siz ürünleri sunun ; tercihi müşterinize bırakın onun kararsız kaldıkları yelpazede stratejinizi uygulayın. Onların aradığı özellikleri defalarca dinleyin ki ortak noktalar üzerinden ortak olmayan ürünleri satabilesiniz.
Ben yaptım oldu. ?
- Müşteri tipleri ve tercihleri
Fikirler ve konuya odaklıdır.
Sıcakkanlı, etkileyici özgün ve halkla ilişkileri çok iyidir.
Sonuç ve ana tema ile ilgilenirler.
Bilgi belge ve İstatistikler ile ilgilenirler.
Kapital nasıl ülkemizde duygusal olarak biliniyorsa, sizde müşteriyi kapital yani duygularına dokunarak yakalayın. Mantıklı karar vermek çok önemlidir ama, mantıklı karar verirken bile duygularımızın etkisi yadsınamaz. Mesela yaptığınız satışın etik bir davranış olup olmadığını sorguladığınızda ( Ürünün satış fiyatı normalde olabileceğinin çok altında olduğunda umursamıyor sistemsel bir hata olsa bile benim sorunum değil, satış satıştır şeklinde düşünüyorsanız etik davranış kültürüne sahip değilsinizdir.) duyguların etkisini fark etmeden yaşarız. Müşterinin hem mantığı hem de duygularına hitap etmeyen hiçbir iş müspet bir sonuca ulaşamaz. Unutmayın ki, satış yaptığınız varlık bir robot değil sizin gibi bir insandır. Size nasıl davranılmasını istiyorsanız öyle davranmalısınız. Kurumsal bir şirketin üst düzey satın alma yetkilisi ile sohbet esnasında şahsi alışverişlerinde en kalitelisini ve ucuzunu alıyorum diyordu. Peki nasıl yapıyordu ? Jepp alacaksam en ucuzu demişti. Yani marka, model, çekiş, çeker vs. hiçbir şeye anlam yüklenememişti. Mesela jeep markasını hiç hesaba katmamıştı. Siz böyle olmayın bir ürün satarken, bu raporu ben olsam okur muydum ilk ne yapardım ? Ses kaydını dinlemek ister miydim ? Mailde bana anlatılan şey sorunumu çözüyor mu ihtiyaçlarıma ne kadar hizmet ediyor gibi…. Eğer hala empati yeteneğiniz zirveyi görüyorsa hedefinizi başardınız demektir.
Satış yaparken profesyonel olmak elbette çok önemlidir. Ama cana yakın olmak çok daha önemlidir. Müşterilerinizle yeni tanışmış olsanız bile, tek ortak noktanız alacağı o ürün değildir. Onunla konuşun onu tanıyın ve onu dinleyin size ilgi alanlarından ve hayatta yapmak istediklerinden belki de sizin hizmet verdiğiniz başka bir alanda yepyeni bir hizmet satın alması konusunda destek olabileceğinizi fark edebilirsiniz.
Kim bilir ?
Yazının Sözü Uygulaması :
Şimdi söyleyin o kalemi oraya kim koymuştu ? Kalemin suçu neydi ? Kelem olmak ilginç bir şeydir. Ayağınla yazar başınla silersin.
“Hayatta asıl önemli olan; hala yaşıyorken, asla geç olmadığına inanmaktır.”